협상의 법칙_허브 코헨

**협상이라고 하면 전문가의 영역이라 생각했는데 인생의 대부분이 협상과

관련되어 있다는 것을 느꼈습니다. 그리고 협상은 이기고 지는 것이라 

생각했었는데 서로 윈윈하는 해결책을 찾는 과정이라는 것을 알게 되었습니다.

 

협상에 관한 유명한 책으로 "어떻게 원하는 것을 얻는가"가 있습니다. 

이야기식으로 풀어내는 것을 선호한다면 허브코헨의 책을, 정리를 딱딱 하는 것을

선호한다면 스튜어트 다이아몬드 교수님의 책을 추천합니다. 

 

 

*One Action : 상황에 맞딱뜨릴 때 잠시만 숨돌리고 조금이라도 준비한 다음에

상황을 맞이하자.

 

*유용성(독서목적) : 협상에 대한 전반적인 원리와 방법론을 처음으로 알게 되었음

 

*이 책에서 얻은것과 알게 된점  그리고   느낀점

    : 세상 모든 것이 협상이라는 말이 기억에 많이 남습니다. 몸에 새겨질 때까지 

몇번이고 읽어야 하는 책 같습니다. 그리고 협상도 결국 이기고 지는 싸움이 

아니라 윈윈이라는 것을 느꼈습니다.  

 

*키워드: 읽기전-역지사지, 상황프레임, 상부상조  / 읽은후-윈윈, 상화, 역지사지

 

 

5. 연관 지어 읽어 볼만한 책 한권을 뽑는다면?

: 래리킹 대화의 법칙.

 

 

<저자 소개: 허브 코헨>

지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가. 

협상의 왕이라고 불리며 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 

사건들에 밀접하게 개입했으며, 그의 고객들은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 

거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 이란의 인질 사태에 

휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 

 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 

백악관에 자문을 해주었다.

 

지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 

수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 그의 저서 『협상의 법칙』은 뉴욕타임즈 베스트셀러 

목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코 공화국, 프랑스, 

독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다. 지금도 일 년에 200여 

일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

 

 

 

<중요내용>

 

아버지의 협상전략은 항상 받는 것보다 더 많이 주는 것이었다. 그의 인생은 하나의 웅변이었다

 

PART. 1 세상의 8할은 협상이다

우리는 우리 스스로 운명을 만들고는 그 만들어진 것을 운명이라고 부른다.

 

CHAPTER 1 협상이란 무엇인가?

이 세계는 거대한 협상 테이블이다. 

협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 

얻어내는 일이다.

오늘날의 승자는 단순히 재능을 가지고 노력하는 사람뿐 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 

해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다.

긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것이다.

가장 자주 일어나면서도 매번 실망스러운 협상 중 몇몇은 가족들 사이에서 벌어진다.

아이디어를 포장하는 것, 그것도 협상이다.

세상의 모든 협상은 세가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있기 마련이다.

정보-당신이 상대에 대하여 알고 있는 것보다 상대측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 

생각하게 된다.

시간-상대는 당신처럼 조직의 압력,시간의 제약,최총기한 등과 같은 어려움이없는 것으로

생각하게 된다.

힘-상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.

 

힘이란 사람,업무,상황 그리고 자기 자신에 대하여 통제를 가해서 일을 처리할수 있는 자질이나

능력을 말한다. 모든 힘의 크기는 그 힘을 쓰는 사람이 그것을 느끼고 믿는 정도에 달렸다.

반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각하면 그 힘은 없는 것과 마찬가지다.

 

 

CHAPTER 2 모든 것이 협상의 대상이다

당신이 만족하게 될지 좌절하게 될지는 당신이 가지고 있는 정보와 제한된 시간이 주는 압박

그리고 지니고 있는 힘에 달려 있다.

(냉장고가 고장나서 급하게 백화점으로 사러 간 경우를 가정함) 

 

/ 정보 

말할것도 없이 당신은 판매원이나 이 매장에 대해서 아는 것이 없다. 그렇다면 그 판매원은 

당신에 대해서 알고 있는 것이 있을까? (판매원이 당신의 처지를 알게 된다면)당신은 상대의

최종기한을 모른체 상대에게 당신의 최종기한을 드러낸 셈이다.

 

/ 시간 

당신의 조직,즉 가족은 어떠한가? 드러나 있고, 게다가 비협조적이기까지 하다.

 

/ 힘

대부분의 사람들은 정찰제 매장에선 가격을 흥정할수 없다고 믿는다.

당신이 정한 전제에서 활발하게 도전함으로써 당신 자신의 경험을 뛰어넘어라.

 

합법성이 갖는 힘- 보통사람들이 이의를 달지 않는 권위에서 나오는 힘이다.

많은 사람들은 표지판에 적거나 문서화한 문구를 그대로 따르려는 경향이 크다.

하지만 그러한 문구들은 협상을 통해 얻어진 것들이고 따라서 협상이 가능한 것이다.

 

협상을 할지 여부는 다음 질문에 대한 답에 달려 있다

-이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가

-협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가

-협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가

 

주어진 상황에 대해서 어떤 태도를 취할 것인가에 대해 당신은 자유롭게 선택할수 있으며,

원하는 결과를 이끌어낼 능력도 있다.

 

 

 

CHAPTER 3 협상에 이용되는 몇 가치 테크닉들

/ 경쟁의식을 유발하라 

처음부터 자신을 너무 한정시켜서 규정짓지 말라. 앞의 예에서 냉장고를 사야하는 사람으로만 간주

하지 말라는 것이다. 당신은 가지고 있는 ‘돈’을 팔려는 사람으로 생각하라.

당신의 돈을 놓고 경쟁을 유발시키는 방법이 있다.

 

 

/ 필요를 충족시켜라 

앞의 예에서 시어즈는 자신의필요를 충족시키기 위해서 당신에게 489달러를 제시한다.

당신의 필요는 무엇인가? 색상,기능,사양에 대하여 허를 찔러라.

판매원 필요 역시 전부 충족되지 않음을 드러내어 보라.

염가판매를 이용하라, 전시품 기법같은 흠잡기 작전도 유용하다. 매장에 전시되어 있는 모델에는

반드시 불확실한 점들이 있게 마련이다. 

 

/ 측면을 공격하라 

판매원이 실제 가격을 어느 정도 깍아주는데는 한계가 있을지라도 다른 면에서는 협상의 여지가 있

을 수 있다. 중고품 보상판매, 사람들은 중고차를 살때 이런 방식을 잘 이용하고 있다.

 

/ 만약…? 

만약 네 대를 사면 어떻게 되나요?

내가 직접 트럭에 싣고 가면 어떤가요?

건조기와 함께 사면 가격 변동이 있나요?

 

 

/ 최후통첩 

최후통첩이 먹혀들게 하는 중요한 요소는 언제나 판매원, 즉 상대방이 들인 시간과 힘의

정도에 비례한다.

상대방이 이미 당신과의 관계에서 많은 시간을 투자했다면 당연히 그가 소비한 노력에 대한 

보상을 받고싶어 한다. 

 

/ 미끼 던지기 

양장점에서 옷을 맞추면서 거의 마지막단계에서 ‘넥타이는 어떤 걸 껴주십니까?’같은 방법이다.

이 작전의 성공여부는 소요된 시간에 비례해서 결정된다. 상대측을 어떤 형태로든 그 상황에 

투자하게 만들어야만 되는 이유이다. 

 

/ 도와주세요 

어떤 상황에서는 절실히 도움을 구하는 것처럼 행동하는 것이 모든 것을 알고 있는 것처럼

행동하는 것보다 유리하다. 잘 모르겠는데요. 도와주시겠습니까라고 말할수 있는 사람은 

매우 유리한 효과를 거둘 수 있다. 상대방에게 더욱 호감을 갖도록 만들 수 있다.

 

 

/ 약점을 강점으로 

협상에서는 영리한 척 하기보다 우둔한 척 하는 것이, 애써 설득하려하기보다는 조용히 앉아

있는 것이 더 효과를 보는 경우도 있다.

도움이 되는 상황이라면 “제게 도움을 주십시요”라는 말을 할수 있도록 훈련해야 한다.

때로는 약점 자체가 협상에서 균형을 낳을 수도 있다.

 

 

/ 이해가 안 가는데요 

문화와 언어가 다른 지역의 사람과 거래를 할 때는 언어 또한 무능력을 가장하는데 종종

이용되곤 한다. 

 

-뛰어난 협상을 위한 충고

처음 거래를 시작할때부터 너무 빨리 ‘이해’하지 말라. 만나자마자 자신의 지적수준을 

드러내 보이지 말라.

비록 답을 알수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라.

최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후 통첩이 

먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야 한다.

 

 

/ 최후통첩 성공시키기

협상을 할 때는 반드시 최후 통첩을 해야 하는 때가 오기 마련이다. 

최후 통첩이 먹혀들게 하는 방법은 다음의 네가지이다

-케이크에 크림 바르기 : 최후통첩은 협상의 막바지에 제시되어야 한다

-협상에서 사용되는 언어는 결코 상대방을 깔보거나 기분을 상하게 해서는 안된다.

-서류형태로 되어 있는 ‘공식적인 예산’을 보여주는 것과 효과가 있다. 

-메뉴제한방식 : 어떤 식으로든 대안을 찾을 수 있는 여지를 상대측에게 남겨두라.

 

 

PART. 2 무엇이 협상을 좌우하는가

 

CHAPTER 4 힘

/ 경쟁의 힘 

힘은 당신이 그 목표를 달성할수 있도록 당신이 당신의 현실을 바꿀 수 있게 해준다.

힘은 전기나 바람처럼 중성적인 에너지일 뿐이다. 

이 사회를 구성하는 사람들이 한 개인으로서 사회를 변화시킬수 없다고 믿는다면

우리 모두에게 해롭다.

힘은 있다고 스스로 ‘인식’한다면 당신은 진짜 그 힘을 갖고 있다. 그들이 당신을 어떻게 보고,

믿고,반응하는가 하는 것은 당신에게 달려있다.

당신은 당신의 힘을 억지로 꾸며낼 필요가 없다. 당신은 당신이 생각하는 것보다 더 많은

힘의 원천들을 손안에 쥐고 있다.

당신은 대출을 받아야 한다,남자라면 회색 쓰리피스 정장을 입고 열쇠와 비싼 금시계를 차라,

더러운 돈은 치워 편지를 부치러 왔다하는 식으로 은행을 가로질러 걸어가라.

 

선택사항이 없는 상태에서는 협상에 절대로 임하지 말라. 

 

 

/ 합법성의 힘 

우리가 사는 사회의 사람들은 인쇄된 것은 무엇이든지 경외심을 갖고 대하게 되었다.

당신은 이익이 되는 경우 합법성의 힘을 최대한 사용하고, 그 반대라면 합법성에 도전하라.

 

 

/ 위험을 감수해서 얻는 힘 

기억하라. 당신이 그 무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄때, 당신은 항상 가장 높은 가격을 

지불하게 되어 있다.

당신에게 불리한 결과가 일어났을 때, 경제적으로 곤란을 느끼지 않을 만큼의 여유를 가질 수 

있는 위험을 감수하라.

큰 내기가 있을 때, 항상 따르는 위험을 나누거나 협동으로 해결할 방법을 생각해 보라. 당신은

그 위험을 감수할 수 있을 정도로 줄일 수 있게 된다.

 

 

/ 동참에서 얻는 힘 

다른 사람을 참여시킴으로서 얻는 힘으로 세가지가 있다.

1. 전반적인 위험을 분산시킴으로써 좋은 기회를 잡을 수 있다

2. 근심을 나누니 스트레스가 준다

3. 멤버들의 일치된 헌신은 상대방에게 굉장한 힘을 전파한다.

 

당신의 힘을 가짜로 만들어낼 필요가 없음을 명심해라.

 

/ 전문지식의 힘 

2차 세계대전의 조지 패튼 장군의 사례, 모든 것에 정통해있지만 함대 항해사의 조언은 모조리

겸손하게 받아들였다.

 

이 시대에는 전문지식에 대한 존경심이 만연해 있다. 그러므로 당신도 전문지식의힘을 이용할

수 있다. 협상초기에 당신의 출신 배경과 자격을 증명해보여라. 그리고 가능한 지식을 실제로

습득하라. 미리 대비하라.

 

 

/ 필요한 지식이 갖는 힘 

모든 협상에는 두가지가 있다

1. 특정 논점들과 요구사항들은 공개적으로 언급된다

2. 진정한 필요는 거의 말로 나타나지 않는다.

사람들은 저마다의 필요가 있다. 그 필요를 근거있게 추정할수 있다면 거래에서 무슨 일이 

일어날지 정확하게 예측할 수 있다.

 

 

/ 투자의 힘 

상대편으로 하여금 시간과 돈 그리고 힘을 투자하게 만드는 것이 매우 중요하다.

협상하기 어려운 문제를 갖고 있다면, 상대측이 상당한 시간과 힘을 투자한 후인 협상의 

막바지에 이르러서 다뤄야 한다. 

 

 

/ 보상과 벌이 가져오는 힘 

사람에게는 자신만의 특수성이 있다. 어떤 사람에게는 대단한 상으로 여겨지는 것이 다른 

사람에게는 별 볼일 없는 것으로 간주 될 수도 있다.

 

당신과 내가 서로 적대관계에 있을 때, 만일 내가 힘을 가지고 있다고 당신이 믿고 있다고 하자.

나는 결코 당신이 파악하고 있는 나의 힘에 대한 인식의 정도를 완화시켜주지 않을 것이다.

 

->뛰어난 협상을 위한 충고

반대급부의 가능성을 얻지 못하면 상대방의 긴장을 풀어주지 말라. 

 

/ 동일시의 힘 

사람들은 무슨 이유로 한 회사하고만 거래를 하는가? 품질이나 편리함,가격의 이유만으로

설명할 수 없다.

어떻게 다른 사람을 당신과 동일시하도록 만들 수 있을까? 이해와 동정의 감정을 가지고 있음을

보여주려고 애써라.

카리스마나 리더쉽을 이야기 할때, 위험을 감수하면서 한 지도자를 따르는 사람들은 그 사람의

승리가 곧 자신의 것이라고 느낀다. 동일시하는 것이다.

가전제품을 사는 것에서부터 정치적 지도자를 지지하는 것까지 우리들이 의사를 결정하는 데 있

어서 동일시는 중요한 요소가 된다.

동일시는 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 자주 (좋은 쪽이든 아니든)의사결정에 중요한 

영향을 미친다.

/ 도덕성의 힘 

사람들 대부분은 서로 유사한 도덕적, 윤리적 기준에 익숙해져 있다.

방어적인 태도나 가식없이 당신을 그들의 뜻에 맡겨두면 그들이 알아서 고개를 숙이고

들어올 가능성도 많다.

 

생소한 방식으로 교육을 받는 사람들, 당신은 그들의 틀을 기준으로 거래를 해야 한다.

 

 

/ 선례의 힘

한정된 경험이 보편적 진리를 나타내는 양 행동하지 말라. 

선례의 힘에 이용당하는 것을 피하면서 이 힘을 당신에게 이롭게 이용하라.

통례적 믿음이나 선례는 당신에게 아주 밀접한 곳에 있다. 그것을 이용하라.

 

 

/ 끈질김으로 인해 얻는 힘 

협의의 대상 하나하나에 오래 매달리는 끈기를 배워라. 집요해야만 한다.

카터 대통령의 데이비드 평화협정 사례.

 

/ 설득력의 힘 

논리 그 자체로 사람에게 영향을 미치는 일은 아주 드물다.

다음 세가지에 준하여 일을 추진하라.

1. 당신이 무엇을 말하고자 하는지 이해해야 한다

2. 당신이 제시하는 증거가 나를 압도할 만한 것이어서 내가 감히 반론을 제기 할수 없어야 한다.

3. 지금 내가 가지고 있는 요구 사항이나 욕구를 충족시켜줄 것이라는 나의 믿음이 있어야 한다

 

 

/ 일에 힘하는 태도가 갖는 힘

다른 누군가를 위해서 협상할 때 당신은 훨씬 잘 할 수 있다.

느긋하고 객관적일 수 있다.

직업을 포함해서 어떤 형태의 만남이나 특정상황을 하나의 게임,가상의 세계로 보려고 노력하라.

세상은 결코 생각과는 다르다는 것을 기억하라.

게임처럼 임하게 되면 얻게 되는 세가지 이점

1. 언제나 즐겁게 일할수 있는 활력을 갖게 된다.

2. 긴장감이 줄어든다.

3. 더 좋은 결과를 얻게 된다.

 

 

CHAPTER 5 시간

시간은 우리가 조종할 수 없다. 

예를 들어 임금 인상을 9시에 시작해서 10시에 끝낸다고 가정해보자.

결국 협상을 한다 할지라도 그것은 아마도 오전 9시 55분경에나 일어날 것이다.

나는 초조해 하는 당신 모습을 보면서 어느 것도 양보하지 않고 버틸 것이다.

미국이 베트남전쟁에서 손을 떼려 했을 때의 이야기, 월맹측을 협상테이블에 앉히기 

위해서 몇달을 설득하고 있었다.

“우리는 627년을 전쟁을 치뤘다. 128년을 더 싸운들 무슨 문제인가”라고 하였다.

하지만, 후에 월맹측도 절박한 시간제약을 받고 있었다.

모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있게 마련이다라는 말을 신조로써 마음에 새겨둬라.

 

무엇보다도 꼭 지켜야 한다고 생각하고 있는 그 마감시간은 자신이 정한 것이다.

- 무엇을 해야 할지 모를때, 당신이 할수 있는 유일한 일은 아무 것도 하지 않는 것이다.

- 적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할수 있는 최선의 전략은 마감시간을 

- 상대에게 드러내지 않는 것이다.

- 오로지 천천히 그리고 참을성 있게 행동할 때만 원하던 결과를 얻어낼 수 있다.

 

 

CHAPTER 6 정보

왜 우리들은 적절한 정보를 얻어내는 데 실패할까?

협상을 하기 위해 사람을 만나는 일 자체를 한정된 범위에만 영향을 미치는 해프닝으로

치부해버리는 경향이 있기 때문이다.

하나의 협상은 하나의 과정이지 사건이 아니다.

마감시효가 언제인지를 안다면 커다란 도움이 된다. 가급적 준비를 빠르게 시작하는 

것이 좋다.

 

협상전에 정보를 수집하는 동안에는 당신은 거드름 피우는 사람이 아니라 초라한 

사람처럼 보여야 한다. 무방비상태에 있을 수록 쉽게 정보도 제공해주고 충고도 해준다.

누구한테서 정보를 수집할 수 있는가? 그와 관련된 누구한테든 정보를 수집할 수 있다.

협상에 관련해서 진정 알아야 하는 것은 상대측의 진정한 한계,즉 그 단계를 넘어서면 

더 이상 대화를 하지 않을 단계를 알아야 한다.

 

협상이전에 새로운 요구에 대해 처음에 거절을 당하더라도 놀라지 말라. 단지 그 상황

에서의 반응일뿐, 그 사람의 입장은 아니다.

 

변화나 새로운 생각은 조금씩 조금씩 천천히 소개될 때에만 받아들여질 수 있다는 것을

명심하라.

 

중요한 것은 우리 모두 이렇게 비언어적으로 신호가 전달되고, 받아들여지는 세상에서

살고 있다는 것이다. 암시를 읽어내는 일의 커다란 이점은 어떻게 목표를 향해서 전진해

가야 하는가에 대해서 지속적으로 피드백을 해준다는 점이다.

 

양보행위의 증감률추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 

한계를 강력하게 시사해주기 때문이다.

 

 

PART. 3 어떻게 승리할 것인가

 

CHAPTER 7 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일

서양문화가 지배하는 세상은 치열한 경쟁사회이다. 투쟁의 연속으로 보는 입장은 

그런 전략과 입장이 적용되는 데 한계가 있다.

이런 자기중심적인 전략을 ‘소비에트 스타일’이라 부른다. 협상에서 여섯단계를 쓴다

1.극단적인 초기입장 : 어처구니 없는 요구

2. 제한된 권한 : 협상은 하지만 권한이 없다

3. 감정전술 : 목소리를 높이거나 분노한다

4. 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다

5. 양보에 인색함

6. 최종기한을 무시한다

 

/ 극단적인 초기 입장 

다른 구매자들이 입찰하지 못하도록 밀실에서 협상할 것을 요구한다.

롱섬 북부해안 부지 매매사례, 1980년 모스크바 올림픽 중계권 판매사례.

왜 이런 이기고 지는 구 소련식의 전략이 효력을 발휘하는 것일까? 그것은 우리가 효력을

발휘하도록 방치하기 때문이다.

 

/ 제한된 권한 

권한이 없는 상대와 한동안 밀고 당기고 할 때, 무슨 일이 일어날까? 결국 나 자신하고 

입찰을 하고 있는 것이다. 

권한을 다른 사람에게 위임하려면, 위임받은 사람이 책임을 다할수 있도록 믿음직한 목표를

제시하라. 

모든 권한을 다가지고 있을 때의 위험도 있다. 전체를 보는 시야를 잃을수 있다.

시간을 충분히 활용하지 않고 성급하게 결정을 내리기 쉽다.

/ 감정 전술 

주의를 분산시키거나, 협박하거나 심지어 한 개인의 감정을 상하게 하는 행동을 한다.

사람들은 자신을 위협하는 불합리한 폭력과 마주쳤을 때는 불안해지기 마련이다.

눈물이나 분노,공격적 행동보다 더 쉽게 행할 수 있지만 효과는 비슷한 감정 전술로 

침묵이 있다. 당신이 침묵하면 주지도 않을 정보까지도 털어놓게 되고, 당신은 유리한 

입장에 서게 된다.

 

죄의식 주기, 주로 친밀한 사이에서 일어나지만 가족의 범위를 벗어나서도 이용된다.

마하트마 간디의 비폭력 실천은 죄의식 주기의 변형에 해당한다. 

 

 

/ 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 

러시아인들은 짜르시대 이래로 항상 힘을 존중해 왔고, 외국인에 대해서 불신감을 보여왔다.

한국전쟁의 휴전협상에서 요구사항이 팽팽히 맞선 가운데 국제연합측에서 성급하게 중요한

양보를 했다. 북한측은 이 양보를 약함이라 받아들였고 더욱 완고해진 협상 자세를 보였다.

 

 

/ 양보에 인색함 

대부분의 미국인에게는 시간은 돈이고, 기한을 준수하며, 명확하고 짧은 협상을 선호한다.

 

 

/ 최종기한 무시

구소련식 술책에서 전술적 요소는 의심의 여지없이 시간이다.

당신이 이런 전술을 알아차려서 그들의 희생양이 되지 않기를 바란다.

 

구 소련식 술책이 먹히기 위해서는,,

한번뿐인 거래여야 한다, 시간이 지난뒤에도 양심의 가책을 받지 않아야 한다,희생자가 

그 순간만이라도 알아차리지 못해야 한다.

 

 

 

CHAPTER 8 서로에게 이익이 되는 협상

양측의 필요가 실제로는 서로 상충되지 않는 경우도 많다. 이기겠다는 생각에서 문제를 해결

하겠다는 방향으로 초점을 전환한다면 모두 다 이익을 얻을 수 있다.

그런데 왜 대부분의 협상을 적과 맞붙는다고 생각할까?

대개 돈이라는 “정해진 액수”이기 때문이다. 하지만 대부분의 협상이 돈을 중심으로 돌아가고 

있다고 믿는다면 당신은 실수를 하고 있는 것이다.

 

협상이란 양측이 자신의 필요를 충족시키려 하는 활동이며, 진짜 필요로 하는 것을 겉으로 

드러내는 경우는 거의 없다.

 

/ 필요를 충족시키기 위한 과정 기록 

“나는 무지하기 때문에 당신의 도움이 필요하다”고 말하는데 주저하지 말라.

감정이입을 하면서 들어라. 상대방을 몰아세우지 마라. 단정적인 용어를 사용하지 말라.

 

 

/ 필요를 조화시키고 융합시키기 

대개는 서로를 적으로 보면서 가까운 거리임에도 제3자를 통해 흥정한다.

지유로운 상호작용과 교류를 통해서 양쪽 모두 승자가 될 수 있는 창조적인 해결책을 

발견할 수 있다. 

 

 

/ 갈등

우리 삶에서 갈등은 피할수 없는 부분이다. 

그 갈등이 왜 일어나고, 언제 일어나는지 이해하는 것이 중요하다. 

서로의 의견이 정확히 일치하는 부분이 어디고, 어디에서 차이가 나는지, 왜 그런 차이가 

일어나는지 분석하라. 경험,정보,역할의 세가지 영역에서 차이가 나기 때문이다.

상대의 입장에서 문제를 바라본다면, 진짜 필요한 점들을 쉽게 알아차릴 수 있을 것이다.

 

 

CHAPTER 9 서로 이익이 되는 협상 테크닉

양측 모두가 만족하는 결과를 얻어내기  위해서는 신뢰형성,지지획득,반대자들 다루기라는

세가지 활동에 역점을 두어야 한다.

/ 신뢰 형성 

나는 사람들이 불가피하게 탐욕스럽다거나 사악하다는 냉소적인 견해에 공감하지 않는다.

 

협상이 당사자 사이에 이루어지는 공식적인 상호작용에 따라 결말지어지는 지속적인

과정이라는 것이다. 공식적인 사건은 긴 과정 중에서 결론 부분에 지나지 않는다.

협상에서 좋지 않은 환경은 대개의 경우 사전 진행단계에 아무런 행동을 하지 않음으로

해서 초래되는 것이다.

협상의 사전진행 단계를 효과적으로 써야 한다.

 

사건이 공식적으로 드러나기 시작할때부터 계속 공감대와 신뢰를 형성하라. 모든 면에서

즉각 합의하게 될 긍정적인 접근을 시작하라.

중요한 것은 방법이 아니라 목적이다. 목적을 우선순위에 두면 참여자 모두 의견차이를

극복하고 합의점을 찾으려 노력하게 된다. 

 

갑작스럽게 협상에 직면하게 되는 경우도 많다. 그런 상황에서 양측 모두 이기는 결과를 

만들어내는 데 필요한 신뢰와 믿음을 형성시킬 수 있을까?

당신이 그 상황을 정확하게 가늠한다면 그 답은 ‘그렇다’이다.

 

실제로 일단 신뢰를 하고 나면 그 신뢰는 지속되는 경향이 있다. 

당신이 성공적인 결과를 바란다면 첫번째 할일은 신뢰를 형성하는 것이다.

 

 

/ 지지 획득 

당신이 상대하는 사람들은 모두 그들 주위에 있는 다른 사람에 의해 힘을 보강받는다.

당신이 중심인물이거나 핵심인사라 하더라도 당신 주위에 포진해 있는 그 조직체

역시 당신의 행동에 영향을 준다.

 

어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 

둘러싸고 있는 중심으로 보라. 그 다른 사람들의 지지를 얻어라. 

 

 

/ 반대자들 다루기

서로 맞선 상태가 삶의 모든 것이다. 원하는 것을 얻기 위해서 당신은 맞서고 있는 상대와 

직면해야 한다. 

문제는 ‘어디에서 적이 생기는가?’에 있다.

적은 두가지 형태로 생긴다

 

1. 생각이 다른 적

당신과 의견이 다른 사람이다. 양측이 합심한다면 상승적인 결과를 낳는 것도 가능하다.

생각이 다른 적은 늘 잠재적인 동맹자인 셈이다.

그러나 초점이 바뀌지 않는다면 분열된 입장을 중재하려는 시도는 좌절을 겪게 된다.

‘생각이 다른 적으로서’ 양측을 충족시킬 문제 해결책을 찾기 시작하면 상대의 입장에서도

상황을 바라보게 되고 요구사항의 이면에 있는 이유를 이해하게 된다.

 

2. 감정적인 적

처음부터 그런 상대가 생기지 않도록 하는 것이 최선의 방법이다. 

어떤 사람을 감정적인 적으로 만들려면 상대의 ‘체면’을 손상시키면 된다. 

 

상대방을 사람들 앞에서 공개적으로 깍아내리는 행동은 피해야 한다. 

설사 당신이 옳다 하더라도 다른 사람들 앞에서 모욕을 줄 수 있는 모든 커드는 버려라.

 

직장에서든 가정에서든 협상은 게임임을 잊지 말라. 

주름살을 만드는 것은 그것 자체라기보다는 그것에 대해 취하는 자신의 관점이다.

다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라.

 

생각이 다른 반대자가 감정적인 반대자로 바뀌지 않게 해야 한다.

 

어릴 때 나는 누나와 침실을 같이 썼다. 다툼을 자주 가졌는데 상당한 시간과 에너지가 

소모된다는 것을 깨닫게 되었을 때에야 해결되었다.

 

승리하는 협상가는 첫 수부터 게임의 끝까지 일어날 수 있는 모든 전술을 다 알 필요가 

있다. 양보를 수용 할 수도 있지만 양보가 양측을 다 만족시켜주는 것은 아니라는 것도 

알고 있다.

 

당신이 협상에서 이긴다고 해서 다른 사람이 질 필요는 없다.

만족의 훨씬 많은 부분은 흥정하는 과정 자체, 즉 흥정하는 방식에서 온다.

 

 

PART. 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가

 

CHAPTER 10 전화를 통한 협상과 합의 사항, 메모에 대하여

무엇보다 전화는 주의를 요구한다. 전화는 중요하지만 협상에서 얼마나 중요한 

역할을 하는지 검토해 본 사람은 거의 없다.

/ 전화 협상의 특징 

목소리의 톤은 잘못 해석될 확률이 높다. 서로 얼굴을 마주하지 않으므로 거절하기가 

쉽다. 

원하는 것을 진지하게 얻고자 한다면, 직접 만나서 협상하도록 하라.

이론적으로 당신의 힘이 더 센 경쟁적인 협상가라면 전화로 분쟁을 해결하는 것이

당신에게 이득이 될 수도 있다. 이런 맥락에서 나는 직접 눈을 맞추며 만나기를 바란다.

서로 이득이 될 수 있는 결과를 만들 기회도 더 늘어나게 된다.

 

 

/ 전화협상의 위험성 

당신이 준비가 덜 되었다면, 또 이전의 거래에서 상대를 신뢰할만한 근거가 없다면,

일반적인 양측이 모두 이기는 협상은 기대할 수 없다.

어떻게 해야 할지 모를 때 할 수 있는 최선의 것은 아무 것도 안 하는 것이다.

 

/ 전화를 거는 사람이 유리하다

노련한 협상가는 전화가 협상에 있어 공격이나 방어에서 잠재적 무기로 쓰일 수 있음을 

알고 있다.

 

어떤 전화 대화에서든 전화를 거는 쪽, 즉 거는 사람이 주도권을 쥐게 된다. 뜻밖의 전화를

받는 사람은 불리하다.

받는 사람이 되지 말고 거는 사람이 되라

당신이 바라는 결과를 철저히 생각해 보고, 전화를 하는 것이 그 결과를 얻는 최선의

방법인지 확인하라.

 

전화 중재를 위한 힌트들

1.언급해야 할 사항들의 목록을 만들어라

2. 마음속으로 연습해라

3. 적대적인 관계일 때는 상대편의 전술을 예상해 보라

4. 관련사실 모두를 쉽게 참조할 수있도록 해놓아라

5. 특정 부분에 대해서 미처 알고 있지 못함을 인정하는 것은 부끄러운 일이 아니다.

6. 집중하여 산만함을 피하라. 한 전화에 당신의 모든 주의를 쏟아라.

7.사실과 수치에 관한 자료

8. 합의사항을 요약하고 다음 행동에 대한 책임 범위를 정하라.

 

전화 토론이 희생을 요구하는 쪽으로 흘러가면 전화를 끊을 수 있는 구실을 준비하라.

듣는 훈련을 하라.

 

훌륭하고 일반적인 규칙은 글로 써서 의사를 전달하는 과정을 가능한 피하는 것이다.

그러나 확실히 펜을 들어야 할 때가 있다. 종이에 무언가를 쓸 때는 법정에서 읽혀도 

될 것처럼 써야 한다.

실제로 글의 형식은 중요하지 않다. 중요한 것은 당신이 그 글을 쓴다는 것이다.

그렇게 해야만 자신에게 돌아올 이득이 크기 때문이다.

 

 

CHAPTER 11 위로 올라갈수록 유리해진다

모든 구조는 계층구조로 되어있다. 위로 올라가면 갈수록 당신의 필요를 충족시킬 수

있는 가능성은 많아진다.

어떤 단계에서든지 시간을 낭비하고 싶지 않다면, 권한이 없는 사람과 협상을 하지 

않도록 하라. 어느 누구도 전권을 쥐고 있지는 않다. 전권을 믿지 말라.

일단 서비스가 끝나고 나면 그 서비스는 서비스가 제공되기 전만큼 가치가 없는 법이다.

당신이 첫 상대에게 만족을 얻지 못했으면 그 사람의 상급자에게로 올라가라.

즉 한 계단 더 올라가라.

 

국세청 사무소에 들를 때는 최신 유행하는 고급 옷을 입어서도 안되고 부랑자처럼 

보여서도 안 된다. 당신은 논쟁적이어서는 안된다. 

당신이 정직하게 행동했고 옳다고 믿는다면 상부로 올라가 호소하라. 

국세청의 입장은 한시라도 빨리 당신의 서류철을 덮어버리고 싶어 한다는 것을 잊지 

말라. 당신과 싸우는 것은 인력과 시간이 소모되는 일이다.

 

 

CHAPTER 12 자신을 주목하게 하라, 개인화

삶이라는 거대한 개미탑에서 일하는 개미와도 같이 비개인화 되었다.

당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 

바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 크다.

협상가로서 당신의 영향을 극대화시키기 위해서는 상대하는 사람이 누구든 간에

당신 자신과 상황을 개인화 시킬 수 있어야 한다.

어떤 기관이나 기구를 대표해서 협상하지 말라. 그 기관을 대표하는 당신 자신을 

위해서 협상하라는 말이다.

상대방을 ‘끌여들여라’ 상대방이 정서적으로 참여하게 하라. 

잘 알려져 있는 악마가 알려져 있지 않은 악마보다 낫다.

나는 누구에게든지 성을 내거나 공격적인 태도로 대해서는 효과를 얻지

못한다고 믿는다. 당신은 결코 ‘불평'하지 말고, 그저 자신의 필요와 상황을 알려야 한다.

모든 특정협상 상황에 다 맞는 보편적 처방은 없다. 사실들의 특정한 결합은 상황에

따라 다르게 존재한다. 

당신은 홀로 자신의 노력을 통해 자신의 운명을 정해야 한다. 이 책임을(당신 자신만을 

위해서가 아니라 우리 모두를 위하여)받아들여라. 

당신이 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들에게 역시 무언가를 얻도록 해야 

한다.